АНОНС

Новости

Эффективные продажи

«Эффективные продажи» 

Цель - в виде понятного и простого алгоритма представить все действия, с которыми сталкивается менеджер в процессе продажи. Мы «раскладываем по полочкам» все, что составляет продажу и «оттачиваем» самые важные моменты каждого шага. Основной задачей курса является превращение процесса продажи в четкую, последовательность действий, с  понятным и контролируемым результатом каждого из них. В итоге участники получают навык  управления ходом продаж и, как следствие, повышения их эффективности.

 Курс будет полезен как начинающим продавцам, так и специалистам, имеющим опыт в продажах. Первые внятное представление о каждой части своей работы и освоят практические навыки своей профессии; вторые смогут систематизировать уже имеющиеся знания о продажах, усилят умения и навыки, смогут получить конструктивную обратную связь и определить зоны своего развития.

Программа:

МОДУЛЬ 1. Активное отношение к продаже

• Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами. Определение собственной позиции и отношения к клиентам.
•  Этапы взаимодействия с клиентом. Особенности и значение каждого этапа.
•  Подготовка к контакту

МОДУЛЬ 2. Установление контакта с клиентом. Доверие

• Умение расположить  потенциального клиента
• Информационные каналы и коммуникативные инструменты
• Ролевая позиция
• Убедительность в общении

МОДУЛЬ 3. Специфика телефонных продаж

• Выход на контактное лицо, принимающее решение, преодоление “барьера” секретаря. Позиция звонящего.
• Что делать, если секретарь отвечает «нет», «нам это не нужно», «у нас все есть»?
• Типы секретарей и способы работы с ними.
• Что программирует отказ или согласие? Отношение к отказу.
• Построение сценария разговора.
• Как перевести разговор по телефону в личную встречу.   

МОДУЛЬ 4. Выявление потребностей клиента

• Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать вопросы, способствующие достижению цели
• Иерархия потребностей клиента

МОДУЛЬ 5. «Ведение» клиента и управления ходом разговора на встрече

• Управление продажей с помощью вопросов и техник активного слушания

• Ролевой репертуар продавца (информатор, агрессор, партнер)
• Удержание «предмета» разговора, приемы управления вниманием

МОДУЛЬ 6. Работа с возражениями и сомнениями клиентов

•  Наиболее типичные вопросы покупателей и варианты ответов на них
• Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
• Методы обработки возражений покупателей
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Если что-то не так: работа с рекламациями
• Действия в случае отказа.

МОДУЛЬ 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

• Психологические типы трудных клиентов
• Способы работы со «сложными клиентами»
• Принципы влияния. Противостояние манипуляции
• Умение контролировать себя и свое эмоциональное состояние

МОДУЛЬ 9. Техники, способствующие заключению сделки

• Сужение выбора товара до одного двух – из множества ассортиментных позиций
• Помощь при выборе одного из двух трудно сравнимых товаров.
• Влияние на сомневающегося Клиента.

МОДУЛЬ 10. Способы разрешения конфликтных ситуаций

• Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями
• Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
• Способы саморегуляции, быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента

МОДУЛЬ 11. Завершение продажи

• Определение степени заинтересованности покупателя в товаре
• Поддержка сомневающегося клиента.
• Основные приемы завершения продажи
• Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений.