Корпоративный семинар-практикум «Эффективные продажи»

Менеджеры и специалисты маркетинга и продажа  ОАО "Саранский приборостроительный завод" два дня были вовлечены в интересный процесс познания технологий переговоров и продаж. Вела тренинг Ирина Цюрупа.

По отзывам участников тренинга:

1. "Вся информация была очень полезной, особенно максимально - информация о прессинге. Была прекрасная возможностьсовместной работы, сплочение коллектива от выполнения заданий".

2. "Особенно понравилось - подача материала, ценность информации, взаимодействие тренера с группой, его энтузиазм и искренняя заинтересованность в нашем развитии".

3. "Были очень важны и интересны два раздела теренинга - работа с возражениями и прессинг, а также информация о психологии человека".

4. "Спасибо огромное! Актуальны все темы: система СПИН, приемы работы с прессингом, работа с возражениями".

5. "Компетентность, легкость, профессионализм тренера открыли для меня новые грани моей профессии".

6. "Эмоциональность и харизма тренера! Доходчивость, практические занятия , которые не дают скучать и быстро усваивать информацию.

7. Огромное спасибо! Позитив! Профессионализм!

Программа тренинга:

 МОДУЛЬ 1. Активное отношение к продаже

• Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами. Определение собственной позиции и отношения к клиентам.
•  Этапы взаимодействия с клиентом. Особенности и значение каждого этапа.
•  Подготовка к контакту

МОДУЛЬ 2. Установление контакта с клиентом. Доверие

• Умение расположить  потенциального клиента
• Информационные каналы и коммуникативные инструменты
• Ролевая позиция
• Убедительность в общении

МОДУЛЬ 3. Специфика телефонных продаж

• Выход на контактное лицо, принимающее решение, преодоление “барьера” секретаря. Позиция звонящего.
• Что делать, если секретарь отвечает «нет», «нам это не нужно», «у нас все есть»?
• Типы секретарей и способы работы с ними.
• Что программирует отказ или согласие? Отношение к отказу.
• Построение сценария разговора.
• Как перевести разговор по телефону в личную встречу.   

МОДУЛЬ 4. Выявление потребностей клиента

• Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать вопросы, способствующие достижению цели

• Иерархия потребностей клиента

МОДУЛЬ 5. «Ведение» клиента и управления ходом разговора на встрече

• Управление продажей с помощью вопросов и техник активного слушания

• Ролевой репертуар продавца (информатор, агрессор, партнер)
• Удержание «предмета» разговора, приемы управления вниманием

МОДУЛЬ 6. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

 Наиболее типичные вопросы покупателей и варианты ответов на них

• Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
• Методы обработки возражений покупателей
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними (Разбор конкретных случаев из практики участников)
• Если что-то не так: работа с рекламациями
• Действия в случае отказа.

МОДУЛЬ 8. Особенности работы с «трудными клиентами»

• Психологические типы трудных клиентов

• Способы работы со «сложными клиентами»
• Принципы влияния. Противостояние манипуляции

• Умение контролировать себя и свое эмоциональное состояние

МОДУЛЬ 9. Техники, способствующие заключению сделки. 

• Сужение выбора товара до одного двух – из множества ассортиментных позиций.
  • Помощь при выборе одного из двух трудно сравнимых товаров.
  • Влияние на сомневающегося Клиента.

МОДУЛЬ 10. Способы разрешения конфликтных ситуаций.

• Если клиент возмущен: схема работы с негативными реакциями

• Алгоритм разрешения конфликтов. Как перевести конфликт в переговоры?
• Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента. Как «сохранить лицо» свое и оппонента
• Способы саморегуляции, быстрого гашения негативных эмоций, переключения на нового клиента

МОДУЛЬ 11. Завершение продажи.

• Определение степени заинтересованности покупателя в товаре
• Поддержка сомневающегося клиента.
• Основные приемы завершения продажи
• Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений.