22 июля 2015 года в 9.30

Семинар-практикум для руководителей

"100% менеджер, 100% прибыль!

Получи информацию, «прокачай» менеджеров, увеличь продажи"

   бизнес-тренер Ирина Цюрупа

Семинар предназначен для: руководителей отделов продаж, коммерческих, исполнительных, генеральных директоров.

 Семинар структурирует современный и наиболее эффективный опыт мотивации и обучения продавцов. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и богатый опыт автора делают обучение весьма интересным и полезным. Даже самые опытные руководители и менеджеры по продажам смогут получить информацию, позволяющую значительно повысить эффективность процесса продажи.

•  Какие факторы являются ведущими в мотивации менеджера по продажам?
• Как направить каждую копейку выплат на увеличение эффективности работы менеджера?
• Какие основные ошибки допускают менеджеры?
• Что может быть причиной провала переговоров?

Задумайтесь над этими вопросами вместе с участниками нашего семинара и получите информацию, которая даст вам ответы на них.

 Программа семинара.

1. Признаки менеджера, который никогда не будет работать эффективно.
1. Типы трудовой мотивации менеджеров по продажам. Признаки заведомо успешного и заведомо бесполезного менеджера.
2. Виды стимулирующего воздействия и их эффективность для каждого типа мотивации.
3. Матрица мотивирующих стимулов – практический инструмент мотивации, позволяющий подобрать «ключ» к каждому сотруднику.
4. Практические инструменты определения «звезд» и «балласта».

Уже в первой части семинара слушатели получат информацию о том, какие мотивы движут сотрудниками в процессе их работы. Что конкретно может повысить эффективность их труда, и какие меры воздействия приводят к демотивации. Участники получат стройную и практичную систему воздействий, позволяющую повысить эффективность управления. Также в этой части участники семинара получат уникальную информацию, позволяющую определить так называемый «рабочий балласт» - людей, которые никогда не будут стремиться к активной работе. Все желающие получат электронный вариант теста, определяющего тот или иной тип трудовой мотивации сотрудников.

2. Мотивация и обучение менеджеров по продажам.
1. Понятие «точка эффективности» в бизнес-процессе продажи. Повышение результатов в точках эффективности – основа повышения эффективности работы менеджеров по продажам.
2. Принцип управляемого поведения в системе мотивации. Модель кувшинки как основа принципа управляемого поведения.
3. Модель компетенций менеджера по продажам – практический инструмент управления его деятельностью.

Во второй части семинара будет рассмотрен вопрос оптимизации затрат на обучение специалистов по продажам. Опыт ведущего позволил разработать такую систему обучения для торгового персонала, который позволяет повышать эффективность деятельности сотрудников, сокращая при этом время обучения и, соответственно, его стоимость. В этой же части участники получат документ (модель компетенций), который может быть основой для оценки (аттестации) менеджеров по продажам, разработки системы обучения и настольной книгой для новых сотрудников.

3. Основные ошибки в переговорах, влияющие на совершение сделок.
1. Критические точки продажи – почему можно провались сделку, не дойдя до презентации.
2. Установление контакта с клиентом. Алгоритм возникновения доверия. Почему не работают банальные подстройки.
3. Выявление потребностей клиента. Почему мы предлагаем не то, что нужно клиенту. Основные ошибки в выявлении потребностей.
4. Сомнения и возражения. Не надо работать с тем, что возражением не является! Как отличить отговорки от возражений? Алгоритм проверки правдивости ответов клиентов.

Многолетний опыт обучения и аттестации торгового персонала дал ведущему возможность собрать банк основных ошибок, которые допускают менеджеры в процессе переговоров. Эта информация даст участникам возможность проверить себя и своих сотрудников и отточить их навыки ведения переговоров в продажах.

Семинар рассчитан на 8 часов. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта.