6-7 февраля состоялся тренинг "Инструменты эффективных продаж на рынке В2В"

Цель тренинга: передать участникам информацию о личностных и поведенческих ресурсах для достижения необходимого результата в переговорах на рынке В2В. Повысить личную ответственность участников за результат переговоров. Сформировать и закрепить навыки ведения эффективного переговорного процесса.

Программа:

1. Внешние и внутренние ресурсы участников переговоров на рыке В2В.

a. Личные убеждения и приоритеты, положительно влияющие на достижения результата переговоров.

b. Личные убеждения, ограничивающие эффективность переговоров.

c. Инструмент самонастройки участника переговоров.

2. Основы переговоров в закупках и продажах.

a. Принципиальный подход к переговорам.

b. Четкое определение собственных интересов. Определение уступок, на которые мы готовы пойти.

c. Фиксирование всех договоренностей с поставщиком.

3. Алгоритм проведения переговоров с поставщиками и клиентами.

a. Эффективная последовательность действий в переговорах.

b. Алгоритм постановки вопросов для определения ожиданий.

c. «Принципиальные уточнения» как инструмент потенциального воздействия.

4. Практические инструменты ведения торга в переговорах.

a. Стили поведения в процессе переговоров с торгом. Уместность того или иного стиля.

b. «Игра в плюс». Торг на основе собственной привлекательности для партнера.

c. «Игра в минус». Торг на основе возможных потерь партнера.

d. Правила отступления. Как получить максимум выгоды даже в ситуации, когда не все личные задачи в торге достигнуты.

5. Общение в ситуации давления со стороны поставщика/клиента.

a. Выбор стратегии поведения в зависимости от «веса» партнеров.

b. Основные ошибки в поведении и проявлении эмоциональных реакций. На чем я могу сломаться? Определение своих слабых мест.

c. Переговорный прессинг. Отличительные признаки. Основные правила ведения переговоров в ситуации прессинга.